Buyer persona: ¿Qué es y cómo crearlo?

Para destacarte en medio de todo el ruido, primero lo que necesitas es tener una radiografía muy clara de tu buyer persona y, segundo,  tienes que saber comunicar que no eres como los demás. Tiene que quedar claro cuál es tu diferencial. En este artículo vas a aprender técnicas para perfilar exactamente a tu cliente ideal y para percibir cuál es el diferencial por el que te distingues del montón.

VEAMOS PRIMERO LA RADIOGRAFÍA DE TU Buyer persona Y CÓMO HACERLA CORRECTAMENTE

¿Cómo hacer un ejercicio realista sin inventarte a tu buyer persona?

Antes que nada es importante entender que las personas somos complejas. Así pues, con un simple perfil demográfico (edad, sexo, ciudad) no va a ser suficiente para que entiendas a fondo quién es, qué necesita y qué le empuja a comprar.

En otras palabras, saber que tu cliente ideal es mujer, española y de entre 20 y 30 años está muy bien, pero son datos rígidos. Sin embargo, si realmente comprendes su psicología:

• Lo que le mueve
• Sus valores y costumbres
• Sus ansias y necesidades…

…Te será mucho más fácil construir mensajes o contenido que le atraigan (para tu web, redes, blog o newsletter).

CÓMO CREAR EL PERFIL PSICOLÓGICO DE TU buyer persona

Proyéctate en él.

Si creaste un servicio es porque viste que existía una necesidad que ahora tú estás cubriendo.

O sea, tienes sus mismas creencias, solo que gracias a haber creado tu servicio, ahora estás un paso por delante respecto a ellos.

Retrocede en el tiempo unos años, antes de que empezara la aventura de crear ese producto o servicio y contesta a estas preguntas:

(¡ojo! unas preguntas son sobre ti y otras sobre tus clientes ideales. Fíjate bien para responder correctamente)

¿Qué te molestaba?

¿Con qué problema te encontrabas a diario?

¿Qué necesitabas y el mercado no ofrecía como lo haces tú?

¿Qué te hacía sentir el hecho de no poder solucionar el problema?

¿Qué te preocupaba de forma constante?

¿Qué querías conseguir? (esto puede ser una lista tan larga como quieras. Anótalo todo)

¿Qué te hizo sentir poder solucionarlo (para ti mismo o para otros) mediante tu servicio?

¿Qué creencias tienes?

¿Qué hábitos tienes?

¿Dónde hubieras buscado información para encontrar un servicio como el tuyo?

¿Qué libros leen?

¿Qué foros siguen?

¿A qué influencers hacen caso?

¿En qué red social están?

¿En qué grupo de Facebook están?

¿Qué les mueve a comprar?

¿Cómo te buscarían en Google?

Tómate unos minutos y contéstalas. Luego dime qué tal te sientes después de haber contestado a todas estas preguntas.

¿No sientes que estás mucho más cerca de él y que le entiendes?

¿Ves la diferencia entre dar respuesta a todas estas preguntas y no hacerlo?

Ahora te será mucho más fácil escribir y dar en el clavo en el momento de crear los mensajes publicitarios para tus redes sociales, blog, newsletter y web.

Por eso siempre digo esto:

 “SI HABLAS PARA TODO EL MUNDO EN REALIDAD NO LE ESTARÁS HABLANDO A NADIE EN PARTICULAR”

¿Qué significa esta frase?

Que seas específico, que no te esfuerces en gustar a todo el mundo. En la especialización está el éxito en Internet. Cuanto más quieras abarcar, peor.

Ejemplo real del ejercicio buyer persona por AINHOA SARMIENTO de EDUCAR CREATIVAMENTE

Vamos a ver un ejemplo con las respuestas a las preguntas utilizando el buyer persona de Ainhoa Sarmiento, de Educar Creativamente y alumna del curso Pasaporte a la Transformación Digital. De este modo ves un ejemplo real y te será más fácil aplicarlo en tu propio negocio.

Ainhoa ha creado un método de enseñanza revolucionario para profesores de infantil que quieren dar clases de una forma divertida (mediante el movimiento, concretamente, algo que tanto necesitan los niños). Éstas son las respuestas a nuestras preguntas:

–             ¿Qué te molestaba del modo actual en el que se dan las clases a los niños de infantil?

Principalmente que los niños pasan demasiado tiempo sentados en la vida y sobre todo en el colegio. Pero también que los sistemas educativos están muy anticuados y dejan muy de lado las competencias que ahora estamos descubriendo que son básicas para vivir y ser felices, es decir, el conocimiento de uno mismo, la gestión emocional y la creatividad.

 –            ¿Con qué problema te encontrabas a diario?

Con mis hijos aburridos en el colegio. No querían ir teniendo en cuenta que estaban rodeados de niños incapaces de pensar por sí mismos, con profesores que gastan un montón de papel en hacer un montón de fichas clásicas que solamente enseñan a copiar y callar.

 –            ¿Qué necesitabas y el mercado no ofrecía como lo haces tú?

Pues un sistema que permita involucrar mucho más movimiento en las aulas sin que eso haga quitar tiempo a los contenidos que son obligatorios o establecidos por la ley.

 –            ¿Qué te hacía sentir el hecho de no poder solucionar el problema?

Pues mucha frustración y mucha impotencia porque la verdad es que me parece un tema muy sencillo de solucionar si tienes los conocimientos adecuados. Además, me dolía a nivel personal porque afecta directamente a la educación de mis hijos.

 –            ¿Qué te preocupaba constantemente?

La super-gran-importancia que tiene el movimiento en el desarrollo de los niños.

 –            ¿Qué querías conseguir?

Que los niños se muevan, que todos se muevan muchísimo más y que se les permita pensar por sí mismos.

Que ayude a que tengan más confianza en sí mismos

Que se cambien las preferencias del sistema educativo

Que puedan convivir los conocimientos de lengua y matemáticas con los de desarrollo de la personalidad, la capacidad para gestionar las emociones y saber lo que uno quiere en la vida.

Que sean felices y sobre todo muy creativos para poder inventar su propio futuro y no seguir el camino marcado por la sociedad, como si fueran ovejas.

 –            ¿Qué te hizo sentir poder solucionarlo (para ti mismo o para otros) mediante tu servicio?

Sentí que había esperanza porque había creado un sistema que permite que los niños se muevan mucho más en el aula, con todos los beneficios que ello aporta, sin tener que dejar de lado los objetivos y contenidos que están establecidos por la ley.

Además, el enfoque del método permite potenciar la creatividad y desarrollar las soft skills (habilidades sociales que solo se aprenden en el día a día).

Ver que había profesores interesados y aplicando mi método me hizo sentir que no estaba sola en esta lucha, que mis esfuerzos merecían la pena porque realmente podía ayudar a los profesores a aportar más valor y a los niños a desarrollar todo su potencial.

 –            ¿Qué creencias tienes?

Soy de izquierdas, creo en la igualdad, en la libertad, en la espiritualidad que nos ayuda a crecer como personas. Soy ecologista, doy más importancia a las experiencias que a los bienes materiales. Me revienta la manipulación y el abuso. Me fascina la magia de la vida, de la naturaleza…

 –            ¿Qué hábitos tienes?

Madrugar, cuidar la calidad de todo lo que consumo (tanto alimentos como experiencias, compañía, conversación…) yoga, meditación,  campo cine, arte, literatura

 –            ¿Dónde hubieras buscado información para encontrar un servicio como el tuyo?

Pedagogías alternativas, libres, blancas… cursos y libros de desarrollo personal. También está la famosa charla de Ken Robinson “Las escuelas matan la creatividad”. Esa charla Ted dio la vuelta al mundo.

 –            ¿Qué libros leen tus clientes ideales?

Ensayo sobre crecimiento personal, arte, budismo, educación

 –            ¿Qué foros siguen ellos?

Ídem

 –            ¿A qué influencers hacen caso?

Creando Docentes para el Cambio es una plataforma a la que el perfil de mis clientes ideales siguen, entre otras similares.

 –            ¿En qué red social están?

En Facebook hay mucha gente de Latinoamérica buscando contenidos gratuitos y en Linkedin encontré más profesionales y mucha oferta de cursos de formación para profesores.

 –            ¿En qué grupo de Facebook están?

En los que puedo encontrar personas afines (educación, pedagogía, creatividad)

–           ¿Qué les mueve a comprar?

Son profesores que opinan que los niños no están hechos para estar sentados todo el día y necesitan herramientas alternativas para romper con lo establecido y toda la rigidez que les imponen los colegios de hoy sin salirse de los patrones de lo que marca la ley.

 –            ¿Cómo te buscarían en Google?

Buscando términos como los siguientes:

Cursos de formación para el profesorado

Docentes Innovadores

Docentes a favor del cambio educativo

Creatividad movimiento

Es Tu turno para hacer el ejercicio

Ahora es el momento de que hagas el ejercicio tú y que descubras mucho más sobre tu buyer persona.

De todos modos, no olvides que éste es un ejercicio teórico, el primer puntapié para empezar a escribir, a diseñar tus anuncios y comunicaciones en Internet. Vas a encontrar mucho más acerca de todo esto el el curso Pasaporte a la Transformación Digital y en la vida real, enfrentándote a ellos y conociéndoles.

Y CÓMO COMUNICAR TU DIFERENCIAL: EJERCICIO A LA VISTA!

Este ejercicio es el más difícil de todos, porque para hacerlo tienes que dejar tu mochila cargada de creencias limitantes con la que has ido acarreando a lo largo de tu vida.

Me refiero a esas frases que seguro has escuchado dentro de tu cabeza alguna vez:

“No soy lo suficientemente bueno”

“Nunca lo conseguiré”

“No sé para qué me metí en este berenjenal”

“Los demás son infinitamente mejores que yo”

Y un largo etcétera.

Y ¿cómo se hace eso de dejar la mochila fuera de nuestra cabeza?

De la misma manera en la que uno deja de fumar, adelgaza o toma una gran decisión en su vida, con convencimiento y sin pensarlo demasiado.

De hecho, date cuenta que tu trabajo es honesto y que, en el fondo mejora el mundo, ya que ayuda a alguien a conseguir algo que no tiene y necesita.

YO CREO EN TI, ¿pero crees tú en ti mismo?

Si no lo haces, estarás preparando el terreno para que las cosas no te salgan bien.

Tanto te preocupas porque lo que quieres salga bien que de tanto PRE-OCUPARTE dejas de OCUPARTE.

NO ES UN COMPLOT CONTRA TI, pero tampoco están con la alfombra roja esperándote.

CONVÉNCETE DE QUE TU SERVICIO ES ÚTIL Y BUENO PARA EL MUNDO

Esto de ahí arriba es lo primero que tienes que empezar a hacer para diferenciarte. Estar convencido de que tu servicio es útil y bueno para el mundo.

Deja de ponerte palos en las ruedas (lo cual a veces los humanos hacemos expresamente para seguir escondidos y no enfrentar los miedos) y sal ahí afuera a gritar lo mucho que vales.

Tú eres el mayor valor y activo de tu negocio, el que mejor lo conoce. Si no te valoras y demuestras a los demás lo mucho que vales será imposible que CONFÍEN y CREAN en ti, que es la base de las ventas.

Hazte esta pregunta esencial y piénsalo desde el otro ángulo, desde el punto de vista de tus clientes: ¿por qué te compran a ti? Eso te dará una respuesta objetiva de cuál es tu diferencial.

Una vez tengas respuesta, comunícalo a través de tus redes, web, blog y newsletter.

CONCLUSIONES DE CÓMO LLEGAR A TU CLIENTE IDEAL Y HASTA TU DIFERENCIAL:

1. Tener su perfil demográfico es útil pero insuficiente, necesitas saber cómo piensa y se mueve.
2. Responde a la lista de preguntas que te hemos puesto más arriba para sacer un perfil psicológico completo.
3. Sácate la mochila de los límites y convéncete no solo de lo bueno que eres, sino del bien que le haces al mundo.
4. Pregunta a tus clientes por qué te compraron a ti y no a otro.

El camino hacia tu cliente ideal es el camino de ponerse en marcha y comenzar a hacer publicaciones. En cuanto lo hagas, hables activamente con tu mercado y empieces a vender vas a poder ver cada vez más claro cuál es el perfil de tus clientes.

Si quieres que te ayude planificando tu estrategia de alto nivel para empezar a tener presencia en Internet, percibir los cambios y la solidez que tu negocio pide a gritos ahora mismo, haz clic en el botón de saber más.