Marketing de experiencia: su importancia y sus formas de aplicarlo

Hoy le toca el turno al marketing de experiencia en el blog de La Fábrica de las Palabras. Hablaremos de lo que es,  cómo diseñar tu estrategia y usarlo aplicado a tu marca.

La mayor parte de veces que compramos un objeto o pagamos por un servicio de una marca o de otra hay un argumento sólido que explica el por qué debemos consumir ese producto y no otro.

Por ejemplo, piensa en la marca GAP por un momento y luego piensa en Carolina Herrera. ¿En qué se diferencian si las dos si se dedican a vestir a los consumidores?

Probablemente me respondas: se diferencian en el estatus, precio y calidad. Además, una marca te posiciona socialmente de forma distinta a la otra.

Así pues, la forma en que percibimos las marcas no es algo dejado al azar, sino que son parte de su discurso, de su contenido.

Entonces, ¿qué es el contenido?

El contenido son las razones que empujan a los clientes a elegir a una marca y no a otra.

Te doy otro ejemplo más allá de Carolina Herrera: la compra de un teléfono móvil.

¿Cómo Iphone ha conseguido que sus compradores piensen que son diferentes a los demás? Aquí tienes un ejemplo de su marketing de experiencia, un anuncio de 1997 con el que puedes explicarte, en parte, el éxito gigantesco de la marca

Si lo pensamos, tanto en el caso de Iphone como en el caso de cualquier otra marca, el teléfono sirvió para lo mismo. Es más, hay modelos de teléfono que superan tecnológicamente a Iphone, pero aún así ciertas personas eligen Iphone. ¿Por qué crees que eso ocurre?

Pues bien, ese discurso que cada firma construye se consigue con el contenido y con el tiempo y tiene mucho que ver con el precio de sus productos, con el lugar donde se exhibe, su utilidad, ventajas y otros factores como la identidad de la marca.

Mediante el contenido, se creó una experiencia distinta de usuario hecha a la medida del perfil de personas que necesitan cubrir esa necesidad.

¿Qué es el marketing?

El marketing es responsable de:

✅   Captar la atención del mercado

✅   Generar interés

✅   Educar sobre el problema y sus implicaciones

✅   Dar claridad sobre las diferentes soluciones que existen

✅   Demostrar por qué ciertas soluciones no funcionan para su caso concreto y otras son ideales

✅   Explicar por qué funcionan

✅   Explicar cómo funcionan

✅   Demostrar qué es aplicable para ellos

✅   Dar claridad sobre lo que supone resolver el problema de esta manera

✅   Dar claridad sobre cómo afecta resolver el problema en otras áreas de su vida (tiempo, dinero, control, seguridad, confianza, status, etc…)

✅   Resolver dudas, preguntas o preocupaciones que el mercado siempre va a tener alrededor de ese producto/servicio

Qué es el marketing de experiencia

El marketing de experiencias va un paso más allá del marketing tradicional, porque lo que busca es conectar con la emoción que empuja a los compradores a consumir.

En una sola palabra, inspirar.

Inspirar a ser como otros: más atractivo, más a la moda, más aceptado, ser admirado, estar saludable o incluso conseguir relajarse.

Así pues, en una agencia de viajes ya no se vende un viaje, sino un sueño incumplido hasta la fecha.

Una floristería ya no vende flores, sino amor. Y una bicicleta pasa a ser mucho más que eso, pasa a ser un instrumento con el que empezar a vivir aventuras y compartir con amigos.

El marketing de experiencias se encarga de que el producto o servicio deje de ser meramente eso y pase a ser algo soñado, algo anhelado. Algo que nos ayudará a ser más felices y sentirnos más completos.

Elementos de una campaña de marketing de experiencia

Tiene que despertar sensaciones: la idea es estimular los sentidos del público objetivo sin exagerar, ya que se puede tomar como una manipulación. Elige el sentimiento al que quieras apelar y céntrate en él para cumplir con tu objetivo: acercar al cliente a tu marca.

Tu target tiene que vivir emociones con tu marca: siempre que sea una experiencia positiva, será una conexión especial con tu marca y quedarás en su retina por más tiempo. Aquí un ejemplo de cómo Coca-Cola usó un cajero de emociones en una campaña de marketing de experiencia.

Puede incluir una vivencia: puede hacerles reflexionar sobre la forma en que viven su día a día, cómo gestionan sus emociones, cómo toman sus decisiones y que gracias a tu marca sirva de punto de inflexión para cambiar algo a mejor. Ejemplo es un ejemplo de campaña de BMW sencillo pero directo a la mente del consumidor.

Conecta el pensamiento de tu buyer persona a tu marca: mediante la creatividad deberás llegar a la mente de tus posibles compradores con una imagen positiva, con algo bueno que les recuerde tu marca.

Construye relaciones y lazos con una marca: a través de experiencias que unen a las personas a través de una marca, a través de influencers u eventos específicos. Por ejemplo Sprite un verano en 2012, estando a 40 grados creó una experiencia sorprendente y refrescante en una playa de Río de Janeiro.

Nada más y nada menos que una ducha en forma de dispensador de bebidas. Como sabes Sprite es transparente como el agua,  así pues parecía que la gente se bañaba en la propia bebida. Te dejo link aquí para que veas cómo el público disfrutó de esa experiencia.

¿Qué importancia tiene el marketing de experiencias?

En el marketing de experiencias es muy importante conocer bien a tu buyer persona y sus anhelos. Así pues, cuanto más conoces tu nicho, más fácil es crear el discurso para que tu producto o servicio deje de ser uno más, y que pase a despertar emociones y todo lo demás mencionado arriba.

Cuanta más solidez tienes en tus argumentos y más conectas con tu audiencia, más fácil es vender tu producto o servicio.

¿Cómo aplicar el marketing de experiencias en 9 pasos?

Como ves, el marketing de experiencias influye en la conexión de las personas hacia tu marca. De alguna manera lo que hace es ayudarte a humanizarla y que ésta consiga hacerte sentir de una forma determinada.

¿Pero cómo aplicar el marketing de experiencias? Te lo cuento aquí:

1 Conoce a tu público: antes de cualquier toma de decisión lo más importante, para que puedas aplicar una estrategia, es que conozcas a tu público ideal. Sin eso tus esfuerzos posiblemente sean en vano.

2 El diseño: es obvio que un diseño cuidado te ayudará a vender más porque llama más la atención y está más a la moda. Ojo, no solo te estoy hablando del diseño de los productos que vendes, sino también del lugar donde los comercializas. Si vendes carteras a la última, con un excelente diseño pero tu punto de venta no dice lo mismo de tu marca (está polvoriento, huele mal o está sucio) tus clientes lo notarán, porque su experiencia de compra no será 100% óptima.

3 El envoltorio: tanto si es un producto como si es un servicio, la forma en que lo “envuelvas” despertará unos sentimientos u otros entre tus clientes. Son detalles que importan mucho. Apela al estilo de vida al que aspiran tus clientes y acertarás.

En caso de que lo que vendas sean servicios (los cuales no se pueden envolver físicamente), lo puedes “envolver” con calidad, con atención al cliente, que es lo que los clientes se sientan mimados.

De hecho, tanto lo primero (del estilo de vida), como lo segundo (del servicio al cliente) tiene que ver con las emociones. Emociona a tus clientes y no pasarás desapercibido.

4 El precio: tanto si vendes productos caros como si tus productos son baratos siempre debe justificarse el por qué. Eso sí, no olvides que el precio tiene mucho que ver con la experiencia de compra. ¿Cómo te quieres posicionar?

5 La conveniencia de compra: La mayor parte de los consumidores comparamos precios y beneficios antes de dar un sí quiero.

Parte de la experiencia de compra de tus clientes tiene que tener una ventaja con respecto a la competencia: más sabor, más cercanía, servicio a domicilio, calidad garantizada, resultados garantizados, un gran programa de responsabilidad social y, por supuesto, no hay que olvidar la atención al cliente. Haz algo que sea distinto a los demás y que ayude a inclinar la balanza hacia tu marca.

6 La satisfacción: Una vez que el consumidor adquiera tu producto o servicio será esencial que esté contento con lo que ha comprado y satisfecho por su uso para que lo pueda recomendar a otros.

7 Storytelling: comunica a través de historias conmovedoras e inspiradoras para los que compran con un buen storytelling o narrativa. Es decir, comunica, inspira y conecta con ellos.

8 Redes sociales: la mejor manera para aplicar el marketing de experiencias es seguir conectado con tu público objetivo a través de las redes. Te dará muchas respuestas en muchos aspectos de su personalidad y sus intereses. Incluso a saber qué les gusta o qué les interesa más.

9 Diseño gráfico: aquí entra en juego dónde comercializas tus productos o servicios. Por ejemplo, si estás presente en digital, tus diseños gráficos deberán tener cierta calidad al igual que tu packaging (ver punto 3).

En conclusión, si enamoras  a tus clientes con el buen trato que les das, la atención al cliente y el servicio posventa. O quizá, si les das una sorpresa después de la compra y te desmarcas de la competencia, harás que su experiencia con tu marca sea la mejor.

De ese modo no solo tendrás asegurados a tus clientes de siempre, sino que cada uno de ellos se convertirá en un gran embajador de tu marca. El marketing de experiencia ha logrado impactar a los consumidores incluso más en tiempos post pandemia, ya que las personas están ávidas de volver a la normalidad y vivir experiencias.

En definitiva, tanto en tiempos post pandemia como no, el marketing de experiencia es todo tuyo para que experimentes con él y te pongas en marcha con campañas que verdaderamente toquen las emociones de tus clientes potenciales.